Projekte · Projektbeispiel

Beratungsprojekt im b2b-Investitionsgütervertrieb:
Verhandlungswissen und neue Angebotstechniken

Wir liefern keine reproduzierten Standardlösungen, sondern analysieren vor Ort wie die Uhren der Anbieter- und der Abnehmerwelt ticken.
Dabei werden nicht nur die Erwartungen bedeutender Kundengruppen beleuchtet, sondern auch der Verhandlungsalltag Ihrer Vertriebsmitarbeiter – so nah, so schnell und gründlich wie möglich.

Wir erarbeiten für Sie Maßnahmenpläne mit direkt einsetzbaren Ergebnissen, wie z.B. juristisch und kaufmännisch geprüfte Neufassungen von Angebotskonzepten und Verhandlungsmodulen, die den spezifischen Wünschen einer Vielzahl Ihrer bedeutenden Kunden entsprechen.

Wir unterstützen Ihre Vertriebsmannschaft auf Wunsch so lange, bis die neuen Verhandlungsabläufe in Fleisch und Blut übergegangen sind.

Vertriebsdatenbank-Analyse: Kundenverteilung nach Rentabilität (DB 3)

Wissen Sie auswendig, ab welchem Jahresumsatz einer Ihrer Kunden eine Sonderbehandlung verdient? Ist der Umsatz überhaupt das richtige Kriterium zur Bestimmung, wann jemand ein besonders wertvoller Kunde ist? Soll man sich in der Kundenbetreuung besonders stark um die derzeit sehr rentablen Kunden kümmern oder sich verstärkt jenen widmen, die noch Wachstumspotenzial haben? - Wir unterstützen Sie bei der Beantwortung dieser Fragen.

Unzufrieden mit dem Verhandlungsergebnis
was die meisten behaupten und nur auf einige zutrifft

Wie ermittelt man schnell und zuverlässig, welche Kunden es nur behaupten und welche massiv mit ihrem aktuellen Vertrag unzufrieden sind? Welche Ihrer wertvollen Kunden drohen bei den nächsten Verhandlungen die Geschäftsbeziehung zu lösen, insofern Sie keine geeigneten Gegenmaßnahmen ergreifen? .

Es müssen nicht immer klassische Marktforschungsstudien sein: Wir zeigen Ihnen viele direktere und kostengünstigere Wege, um mehr über die Befindlichkeiten und Handlungsmotive Ihrer wertvollen Kunden herauszufinden.

Verteilung der Abnehmer nach Preiszufriedenheit und ihrer Rentabilität für den Anbieter

Quadrant A: Die Zufriedenheit dieser Kundengruppe nährt sich allein vom Glauben, einen guten Preis ausgehandelt zu haben. Sie sind zufrieden und Ihr Unternehmen sollte es auch sein, denn das sind sehr lukrative Kunden, die anscheinend die Marktpreise nicht kennen und Ihnen damit einen hohen Kundendeckungsbeitrag bescheren

Quadrant B: Diese Kundengruppe weiß sehr gut selbst einzuschätzen, dass es ihnen gelungen ist, einen guten Preis auszuhandeln und sind damit zufrieden. Ihr Unternehmen erwirtschaftet jedoch mit diesen Kunden keine allzu hohen Erträge.

Quadrant C: Die Unzufriedenheit dieser Kundengruppe lässt sich am ehesten über eine grundlegende Skepsis und dem Misstrauen gegenüber Ihren Lieferanten erklären. Trotz des objektiv guten Verhandlungsergebnisses, das sie für sich herausgeholt haben, sind sie nicht zufrieden.

Quadrant D: Die Unzufriedenheit dieser Kundengruppe scheint gerechtfertigt: Sie bezahlen deutlich mehr als vergleichbare Kunden. Aber sie verdienen Ihre besondere Aufmerksamkeit, weil sie bei den letzten Vertragsverhandlungen wissentlich einen hohen Verhandlungspreis akzeptiert haben. Welche konkreten Erwartungen hat diese lukrative aber enttäuschte Kundengruppe an Sie?

Schwachstelle: renditestarke, mit dem letzten Verhandlungsergebnis unzufriedene Kunden

Sie wissen jetzt, welche Kunden wichtig sind und welche unzufrieden. Jetzt müssen Sie nur noch hinbekommen, dass diese unzufriedenen Wertvollen, die 30,3% Ihres Kundenstamms ausmachen, wieder volles Vertrauen in Ihr Unternehmen und Ihr Leistungsangebot fassen!

• Handelt es sich bei diesem Kundensegment um eine einzige Gruppe mit homogenen Erwartungen?
• Welche Erwartungen & Vorstellungen haben diese Kunden?
• Stimmt das Leistungsangebot - oder allein der Preis - nicht?
• Was muss ein Vertriebsmitarbeiter in die Verhandlungen einbringen, um bei diesen Kunden erfolgreich zu sein?

Motiv-Steckbriefe & Verhandlungstechniken für unzufriedene, renditestarke Kundengruppen

	Charakteristika misstrauen Anbieter A & seinen Leistungen Beschaffungs-Gut A hat hohe Kostenrelevanz informieren sich bei unabhängigen Beratern	Verhandlungsinstrumente Erzeugungskosten-Transparenz Einsparungs-Beratung Börsen-Index-Produkte Preisgleit-Klauseln
	Charakteristika großes Vertrauen in aktuellen Anbieter hohes Fachwissen kaum Beratungsbedarf	Verhandlungsinstrumente Erzeugungskosten-Transparenz Wettbewerbs-Preisvergleiche Festpreisangebote Langfristverträge mit Boni

Bei der Gruppe renditestarker Kunden, die mit den Preisen unzufriedenen sind, handelt es sich in Wahrheit um zwei Kundensegmente, die zudem gänzlich unterschiedliche Erwartungen haben – die einen haben z.B. noch volles Vertrauen in ihren Lieferanten, die anderen haben es anscheinend völlig verloren.

Hier ein Auszug der Maßnahmen, die maxstark für den Vertrieb und die anstehenden Verhandlungsrunden mit diesen Kundensegmenten erarbeitet hat:

• Neue Verhandlungs-Richtlinien zur Steigerung von Vertrauen, Fairness, Flexibilität & Wertigkeit der Angebote
• Modulare, individuell verhandelbare Vertragsklauseln
• Offenlegung transparenter Preisbildungs-Regeln
• Entwicklung von Motiv- & Erwartungs-Steckbriefen